个人介绍
推销理论与实务 易娇艳等
提供学校: 江西财经职业学院
院系: 工商管理学院
专业大类: 工商管理
专业: 市场营销
课程英文名称: Selling:Theory and Practice
课程编号: 256004204
学分: 3
课时: 48
课程介绍
    人生处处有推销!
    当今时代是一个竞争的时代,推销技能已经成为每个普通人的必备技能!
    生活中处处需要推销,不同的是:有时,我们推销的是自己的观点;有时,我们推销的是自己本身;有时,我们推销的是产品或服务!
    所以,无论你是否从事销售工作,你都需要懂点推销技巧!
    本课程致力于培养具备丰富理论知识与实践能力的高素质推销人才,满足大学生及职场人士提升职业竞争力的需要。根据知识学习的一般规律,通过推销基础知识、推销技巧和推销专题三大板块为学习者展现推销技能培养和提升所需的知识框架体系。以寻找识别客户、约见接近客户、推销洽谈、异议处理、成交和服务跟踪为主线,还原工作场景的每一步。
    快快行动起来,加入我们的学习吧!
教师团队

易娇艳 副教授

单位:江西财经职业学院

部门:工商管理学院

武丹 副教授

单位:江西财经职业学院

部门:工商管理学院

职位:副院长

黄博文 讲师

单位:江西财经职业学院

部门:工商管理学院

厉宗萍 讲师

单位:江西财经职业学院

部门:工商管理学院

黄文君 助教

单位:江西财经职业学院

部门:工商管理学院

陈其姝 助教

单位:江西财经职业学院

部门:工商管理学院

职位:教师

课程标准



实训教学



实习时间

实习项目

实习目的

实习内容

实习要求

第一周

实习项目一:企业经营和营销现状认知

通过此实习项目,让学生对所实习的企业在整体上有初步的了解,为后续实习的开展打好基础。

1、 企业各个职能部门及各自作用

2、 企业生产与经营环境分析

3、 企业市场范围、渠道类型、销售业务流程和模式

熟悉企业各个职能部门及其作用

能够运用营销理论对企业生产与经营环境作出分析

熟悉企业市场范围、渠道类型、销售业务流程和模式

第二周

实习项目二:面对面销售心态调试

 

通过自身心理调试和获取相关帮助,顺利适应营销岗位和区域市场,成功度过营销实战实习的心理适应期

1、 邀请企业营销精英介绍自身经历

2、 销售人员心态的自我测试

3、 负面心态调试

能够客观分析自我销售心态

能够对自我的负面心态进行调试

第三周

实习项目三:潜在顾客识别技巧

不断总结和提炼潜在顾客特征,能够成功识别潜在顾客,为后续销售成功打下坚实的基础

1、 识别潜在顾客

2、 鉴定潜在顾客资格

1、能够运用各种方法和技巧寻找潜在顾客

2、能够进行顾客资格鉴定和审查

第四周

实习项目四:顾客接近技巧

熟悉接近顾客的各种技巧和方法,掌握接近顾客的策略和技巧

1、 接近顾客的准备工作

2、 接近顾客的方法

3、 顾客接近技巧

1、 做好顾客接近的准备工作

2、 熟悉接近顾客的各种技巧和方法

3、 掌握接近顾客的策略和技巧

第五周

实习项目五:顾客购买心理分析

了解各种顾客购买心理,切实

提升顾客心理把控能力,为最终成交提供保障

1、 识别各种顾客购买心理

2、 不同购买心理的应对策略

1、深入了解且能够准确识别各种顾客购买心理

2、掌握针对不同购买心理的应对策略

第六周

实习项目六:洽谈技巧

熟悉销售洽谈的程序和步骤,真正掌握销售洽谈的方法和技巧

1、 销售洽谈程序和步骤

2、 销售洽谈的方法和技巧

1、 明确销售洽谈程序和步骤

2、掌握销售洽谈的方法和技巧

第七周

实习项目七:顾客异议处理技巧

熟悉并能够识别顾客异议类型,对顾客异议进行深入的原因分析,掌握基本的顾客异议处理技巧,为顺利成交扫除最后障碍

1、 顾客异议类型识别

2、 顾客异议原因分析

3、 顾客异议处理技巧

1、 明确顾客异议产生的原因,正确认识顾客异议

2、 熟悉顾客异议常见的类型及顾客异议根源分析

3、灵活运用各种各种方法和技巧处理顾客异议

第八、九周

实习项目八:成交技巧

抓住成交时机,掌握成交技巧,完成销售的最后一环,最终达成交易,实现销售

1、 顾客成交信号的识别

2、 各种成交条件的选择

3、 成交促成的策略和技巧

1、 了解成交的含义

2、 了解销售人员在成交过程中的心理障碍

3、 掌握成交的基本策略

教学大纲


课程评价

教学资源
课程章节 | 文件类型   | 修改时间 | 大小 | 备注
1.1.1 认识现代推销
视频
.mp4
2019-04-12 595.36MB
 
作业
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2019-04-12 --
1.1.2 关于推销的误解
视频
.mp4
2019-04-12 376.41MB
 
作业
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2019-04-12 --
1.1.3 推销模式:爱达模式
视频
.mp4
2019-04-12 505.25MB
 
作业
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2019-04-12 --
1.1.4 推销模式:费比模式
视频
.mp4
2019-04-12 468.54MB
 
作业
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2019-04-12 --
1.1.5 推销的流程
视频
.mp4
2019-04-12 511.84MB
 
作业
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2019-04-12 --
1.2.1 推销三要素
视频
.mp4
2019-04-12 449.89MB
 
作业
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2019-04-12 --
1.3.1 推销人员仪表礼仪
视频
.mp4
2019-04-12 542.02MB
 
作业
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2019-04-12 --
1.3.2 推销人员姿态礼仪
视频
.mp4
2019-04-12 572.38MB
 
作业
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2019-04-12 --
1.3.3 推销人员人际交往礼仪
视频
.mp4
2019-04-13 762.73MB
 
作业
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2019-04-13 --
1.4 推销基础篇单元测验
作业
.work
2019-03-26 --
2.1.1 寻找准顾客的方法:地毯式访问法
视频
.mp4
2019-04-12 515.67MB
 
作业
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2019-04-12 --
2.1.2 寻找准顾客的方法:连锁介绍法
视频
.mp4
2019-04-12 789.38MB
 
作业
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2019-04-12 --
2.1.3 寻找准顾客的方法:中心开花法
视频
.mp4
2019-04-12 467.67MB
 
作业
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2019-04-12 --
2.1.4 寻找准顾客的方法:资料查询法
视频
.mp4
2019-04-13 475.98MB
 
作业
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2019-04-13 --
2.1.5 寻找准顾客的方法:委托助手法
视频
.mp4
2019-04-13 484.33MB
 
作业
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2019-04-13 --
2.1.6 顾客资格鉴定MAN法则
视频
.mp4
2019-04-13 974.23MB
 
作业
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2019-04-13 --
2.2.1 约见前的准备
视频
.mp4
2019-04-13 916.70MB
 
作业
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2019-04-13 --
2.2.2 约见顾客的方式
视频
.mp4
2019-04-13 951.80MB
 
作业
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2019-04-13 --
2.2.3 接近顾客的方法:介绍接近法
视频
.mp4
2019-04-13 432.14MB
 
作业
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2019-04-13 --
2.2.4 接近顾客的方法:产品接近法
视频
.mp4
2019-04-13 477.57MB
 
作业
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2019-04-13 --
2.2.5 接近顾客的方法:利益接近法和问题接近法
视频
.mp4
2019-04-13 877.45MB
 
作业
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2019-04-13 --
2.2.6 接近顾客的方法:馈赠接近法
视频
.mp4
2019-04-13 358.46MB
 
作业
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2019-04-13 --
2.2.7 接近顾客的方法:赞美接近法
视频
.mp4
2019-04-13 524.33MB
 
作业
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2019-04-13 --
2.2.8 接近顾客的方法:请教接近法
视频
.mp4
2019-04-13 418.41MB
 
作业
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2019-04-13 --
2.3.1 推销洽谈准备
视频
.mp4
2019-04-13 846.23MB
 
作业
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2019-04-13 --
2.3.2 推销洽谈方法:提示法
视频
.mp4
2019-04-12 770.32MB
 
作业
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2019-04-12 --
2.3.3 推销洽谈方法:演示法
视频
.mp4
2019-04-12 961.64MB
 
作业
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2019-04-12 --
2.3.4 推销洽谈的报价策略
视频
.mp4
2019-04-12 719.20MB
 
作业
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2019-04-12 --
2.3.5 促使对方让步的策略
视频
.mp4
2019-04-12 689.35MB
 
作业
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2019-04-12 --
2.3.6 控制对方还价的策略
视频
.mp4
2019-04-13 580.96MB
 
作业
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2019-04-13 --
2.4.1 顾客异议的类型
视频
.mp4
2019-04-12 225.09MB
 
作业
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2019-04-12 --
2.4.2 异议处理法:但是法
视频
.mp4
2019-04-12 414.47MB
 
作业
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2019-04-12 --
2.4.3 异议处理法:反驳法
视频
.mp4
2019-04-12 336.74MB
 
作业
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2019-04-12 --
2.4.4 异议处理法:太极法
视频
.mp4
2019-04-12 383.48MB
 
作业
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2019-04-12 --
2.4.5 异议处理法:询问法
视频
.mp4
2019-04-12 321.22MB
 
作业
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2019-04-12 --
2.4.6 异议处理法:补偿法
视频
.mp4
2019-04-12 313.27MB
 
作业
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2019-04-12 --
2.4.7 异议处理法:忽视法
视频
.mp4
2019-04-12 335.55MB
 
作业
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2019-04-12 --
2.5.1 成交信号
视频
.mp4
2019-04-13 278.22MB
 
作业
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2019-04-13 --
2.5.2 成交方法:直接请求成交法
视频
.mp4
2019-04-13 575.96MB
 
作业
.work
2019-04-13 --
2.5.3 成交方法:假定成交法和选择成交法
文档
.pdf
2018-11-30 306.79KB
 
视频
.mp4
2019-04-13 679.08MB
 
作业
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2019-04-13 --
2.5.4 成交方法:小点成交法
视频
.mp4
2019-04-13 531.69MB
 
作业
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2019-04-13 --
2.5.5 成交方法:从众成交法
视频
.mp4
2019-04-13 470.83MB
 
作业
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2019-04-13 --
2.5.6 成交方法:机会成交法
视频
.mp4
2019-04-13 432.81MB
 
作业
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2019-04-13 --
2.5.7 成交后的跟踪服务
视频
.mp4
2019-04-13 752.84MB
 
作业
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2019-04-13 --
2.6 推销技巧篇单元测验
作业
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2019-03-26 --
3.1.1 电话推销概览
视频
.mp4
2019-04-13 555.37MB
 
作业
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2019-04-13 --
3.1.2 电话推销技巧
视频
.mp4
2019-04-13 510.81MB
 
作业
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2019-04-13 --
3.1.3 电话推销实录
音频
.wav
2019-03-22 571.98KB
 
音频
.wav
2019-03-22 721.72KB
3.2.1 网络推销技巧
视频
.mp4
2019-04-13 245.78MB
 
作业
.work
2019-04-13 --
3.3.1 会议推销概览
视频
.mp4
2019-04-13 700.21MB
 
作业
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2019-04-13 --
3.3.2 会议推销流程
视频
.mp4
2019-04-13 736.31MB
 
作业
.work
2019-04-13 --
3.4 推销专题单元测验
作业
.work
2019-03-26 --
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