10.3　中间商的类型

10.3.1 批发商的概念、作用与类型

1．批发商的概念

批发商(Wholesalers)是指向生产企业大批量购进产品，然后批量转售给零售商、产业用户或各种非营利组织，通过商品购销获取商业利润的中间商。批发商处于商品流通起点和中间阶段，交易对象是生产企业和零售商，一方面它向生产企业收购商品，另一方面它又向零售商业批销商品，并且是按批发价格经营大宗商品。批发商拥有商品所有权，购销差价构成批发商的毛利。其业务活动结束后，商品仍处于流通领域中，并不直接服务于最终消费者。

批发商区别于零售商的最主要标志是一端联结生产商，另一端联结零售商。与零售商相比，批发商的特点是：

(1)拥有大量的货物。

(2) 批量出售货物，不提供零售业务。

(3) 出售的物品的价格会比市场零售价格低。

2．批发商的作用

批发商在商品流通中发挥着主要作用。批发商对商品进行采购、调剂余缺、仓储运输以及分类、整理、加工包装、分销服务等，是商品流通的大动脉，是调节商品供求的蓄水池，也是连接生产企业和零售商之间、城乡之间、地区之间和行业之间的桥梁和纽带，对企业改善经营管理及提高经济效益、满足市场需求、稳定市场具有重要作用。

(1) 增强销售效果。批发商的销售力量使生产商能够以较小的成本接触更多的中小客户。由于批发商接触面比较广，常常比生产商更多地得到买方的信任。

(2) 有效集散产品。批发商通过广泛地接触不同的生产商，可以高效率地采购、配置多种产品；迅速把产品供应给零售商和生产企业，提高顾客的采购效率。

(3) 产品储存保证。批发商备有相当数量的库存，减少了生产商和零售商的仓储成本与风险。

(4) 提供运输保证。由于批发商备有充分的库存，可以迅速发货，并提供相关的运输服务保证。

(5) 帮助资金融通。可以为顾客提供便利的财务条件，如准许赊账，还可以为供应商提供供货等方面的资金保证。

(6) 承担市场风险。批发商购进产品后，承担了经济风险，如生产供求和价格变动带来的风险，产品运输和保管中的风险，预购和赊账中的呆账风险。

(7) 沟通产销信息。向供应商和顾客提供有关竞争者的产品、服务及价格变化等方面的信息。

(8) 为零售商服务。经常帮助零售商改进经营管理，如培训销售人员，帮助零售商建立会计和存货控制系统。

3．批发商的类型

1) 商人批发商

商人批发商也称为独立批发商，是指自己进货，对其所经营的商品拥有所有权。商人批发商是批发商最主要的类型。商人批发商按职能和提供的服务是否完全来分类，可分为两种类型：

(1) 完全服务批发商。

完全服务批发商执行批发商业的全部职能，提供几乎所有的批发服务功能，主要有存货、雇用固定的销售人员、提供信贷、送货和协助管理等。按其服务范围及系统产品线宽窄不同，分为三种：

第一，综合批发商。经营不同行业、相互之间并不关联的产品，经营范围广，种类繁多，并为零售商提供综合服务。

第二，专业批发商。专业化程度较高，专门经营某一类商品或某一类商品中某一种商品的批发商。一般专业批发商的顾客主要是专业商店。产业用品的专业批发商一般都专门从事需要有特殊知识或服务的产业用品批发业务。这类批发商经营商品品种虽然单一，但业务活动范围和市场覆盖面却很大，一般是全国性的。例如，商品粮批发商、石油批发商、木材批发商、纸张批发商、金属材料批发商、化工原料批发商、矿产品批发商等。

第三，专用品批发商。专门经营某条产品线上的部分产品，如化妆品批发商、鲜货水产品批发商等。

(2)有限服务批发商。

有限服务批发商又称有限职能批发商，是指为了减少成本费用，降低批发价格，只执行批发商业的一部分职能和提供一部分服务的商人批发商。这包括：

① 现购自运批发商。现购自运批发商不赊销、不送货，客户要自备货车去批发商的仓库选购货物并即时付清货款，自己把货物运回来。这种批发商主要经营食品杂货，客户主要是小食品杂货商、饭馆等。

② 承销批发商。他们拿到客户(包括其他批发商、零售商、用户等)的订货单后，就向制造商、厂商等生产者求购，并通知生产者将货物直接运送给客户。承销批发商不需要有仓库和商品库存，只需要一间办公室或营业所办公，因而也被称为“写字台批发商”。

③ 卡车批发商。卡车批发商从生产者处把货物装车后立即运送给各零售商店、饭馆、旅馆等客户。由于卡车批发商经营的商品多是易腐或半易腐商品，所以一接到客户的要货通知就立即送货上门。实际上，卡车批发商主要执行推销员和送货员的职能。

④ 托售批发商。托售批发商在超级市场和其他食品杂货店设置货架，展销其经营的商品，商品卖出后零售商才付给其货款。这种批发商的经营费用较高，主要经营家用器皿、化妆品、玩具等商品。

⑤ 农场主合作社。农场主合作社为农场主共同所有，是负责将农产品组织到当地市场上销售的批发商。合作社的利润在年终时分配给各农场主。

⑥ 邮购批发商。全部批发业务均采取邮购方式，主要经营食品杂货、小五金等商品，其客户主要是边远地区的小零售商等。

2) 经纪人和代理商

经济人和代理商们不拥有商品所有权，主要功能就是促进买卖，获得销售佣金。

经纪人是指为市场上买卖双方提供中介服务并从中收取佣金的人，主要作用是为买卖双方牵线搭桥，由委托方付给他们佣金。他们不存货，不卷入财务，不承担风险。多见于食品、不动产、保险和证券经纪人。

代理商代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给额度的一种经营行为。货物的所有权属于厂家，而不是商家。它有以下几种类型，即：制造代理商；销售代理商；采购代理商；佣金商(或称商行)。

3) 制造商和零售商的分部和营业所

它有两种形式：一是销售分部和营业所，制造商开设自己的销售分部和营业所。销售分部备有存货，常见于木材，汽车设备和配件等行业，营业所不存货，主要用于织物和小商品行业；二是采购办事处，作用与采购经纪人和代理商的作用相似，但前者是买方组织的组成部分。

4) 代销品批发商

其特点是将批发商品放在零售商的货架上出售，同时保留对未出售商品的所有权，并定期与零售商结清已售出产品的账目。代销品批发商在商业活动中大大减少了零售商的风险，他们的业务被零售商广为接受。代销品并非市场上不易出售的商品，相反，只有畅销的商品才会被零售商接受。现在比较大的商店以代销形式分销商品极为普遍，特别是食品方面的商品。

5) 机动式批发商

这种批发商一般都有一个不太大的仓库和一些运输的车辆，先将商品购进，放在仓库储存，根据订货合同或用户电话临时购货，迅速将商品运达零售商或用户处。例如，肉类、奶制品、面包等。一些餐馆的食品原料供应也是由机动批发商供给的，每天晚上厨房主管只需给机动批发商打个电话，告知所需的商品，第二天就可获得预计的商品。

6) 仓储式批发商

这种批发商不负责货物的运输，不提供商品信用，也不向客户传递市场与商品信息，只把商品销售给来仓库购货的客户，并当时结清账目。例如，目前的水果批发市场属于仓储式批发商。

7) 其他批发商

如农产品集货商、散装石油厂和油站、拍卖公司等。

10.3.2 零售商的概念、作用与类型

1．零售商的概念

零售商(Retailer)是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，处于商品流通的最终阶段。零售商的购进对象通常主要是批发商或生产者，其销售对象一般是最终消费者。零售商是分销渠道的最终环节，面对个人消费者市场，是分销渠道系统的终端，直接联结消费者，完成产品最终实现价值的任务。零售商业对整个国民经济发展的发展起着重大的作用。零售商业种类繁多、经营方式变化快，构成了多样的、动态的零售分销系统。

这一定义包括以下几点：

(1) 零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。如零售商将汽车轮胎出售给顾客，顾客将之安装于自己的车上，这种交易活动便是零售。若购买者是车商，而车商将之装配于汽车上，再将汽车出售给消费者则不属于零售。

(2) 零售商不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。零售活动常常伴随商品出售提供各种服务，如送货、维修、安装等，如国美电器、苏宁电器等不仅出售各类家电，同时负责送货、安装以及维修等服务。

(3) 零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式，如上门推销、邮购、自动售货机、网络销售等，无论商品以何种方式出售或在何地出售，都不会改变零售的实质。

(4) 零售的顾客不限于个别的消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客，如公司购买办公用品，以供员工办公使用；某学校订购鲜花，以供其会议室或宴会使用。所以，零售活动提供者在寻求顾客时，不可忽视团体对象。在我国，社会集团购买的零售额平均达10%左右。

2．零售商的作用

零售商的基本任务是直接为最终消费者服务，它的职能包括购、销、调、存、加工、拆零、分包、传递信息、提供销售服务等。在地点、时间与服务方面，方便消费者购买，它又是联系生产企业、批发商与消费者的桥梁，在分销途径中具有重要作用。

3．零售商的类型

零售商的种类繁多，按不同标准可以进行不同的分类。

1) 按照经营商品的广度和深度不同分类

(1) 专业商店。专门经营某一类或某一类中几种商品的零售，突出“专”。如服装商店、食品商店、钟表商店、家具商店、鞋店、文具店等。专业商店经营的商品品种规格齐全，销售人员对有关产品的专业知识掌握较多，能够为顾客提供比较详细的信息和周到的服务。

(2) 综合商店。它是相对于专业商店而言的，是经营多类商品的零售商店。其特点是：经营品种较多，花色规格较少，主要是一些购买频繁、数量零星、挑选性不强的日用必需品。这种店一般规模不大，分布较广，城市乡村、街头巷尾都有，极容易开设，又有价格低廉、方便消费者的优势。

(3) 百货商店。百货商店的经营范围广泛，商品种类多样，花色品种齐全，兼具专业商店和综合商店的优势，便于顾客广泛挑选，能够满足消费者多方面的购物要求，拥有一定的现代化的管理手段和服务设施，服务质量较高。商店内按商品的类别设置商品部或商品柜实行专业化经营。百货商店多位于闹市区，规格齐全、档次较高、管理先进、设施健全、服务优质。商品有食品、服装、五金、电器、纺织品、文化和体育用品等。百货商店的规模一般有限，不同的百货商店有不同的经营重点。

(4) 超级市场。它是一种规模较大，以顾客自选方式经营的、薄利多销、一次性结算大型综合性零售商场。超级市场于20世纪30年代初最先出现在美国东部地区。第二次世界大战后，特别是五六十年代，超级市场在世界范围内得到较快的发展。超级市场最初经营的主要是各种食品，以后经营范围日益广泛，逐渐扩展到销售服装、家庭日用杂货、家用电器、玩具、家具以及医药用品等。超级市场一般在入口处备有手提篮或手推车供顾客使用，顾客将挑选好的商品放在篮或车里，到出口处收款台统一结算。商品均被分门别类，定量包装，标明单价，敞开陈列，供顾客自行挑选。

2) 按照经营中采取的竞争手段不同分类

(1) 连锁商店。它是指经营同类商品、使用统一商号的若干门店，在总部的统一管理下，采取统一采购或授予特许权方式，实现规模效益的经营组织形式。连锁组织内各成员由同一资本统一管理，实行标准化管理制度。各商店店名相同，经营的商品种类相同，商店的建筑、铺面的布置和商品的陈列也相同，在定价、促销、营销方式、广告宣传、销售服务等方面也有统一的规定。商店实行统一进货，降低了经销成本，商品售价也较低，加之经营灵活、分布广泛，因而有广阔的市场。

连锁商店有正规连锁、特许连锁和自由连锁三种主要形式。正规连锁是大型垄断商业资本通过吞并、兼并或独资、控股等途径，发展壮大自身实力和规模的一种形式，本质上是处于同一流通阶段，经营同类商品和服务，并在同一经营资本及同一总部集权性管理机构统一领导下进行共同经营活动(由两个以上单位店铺组成)的零售企业集团。特许连锁是主导企业把自己开发的商品、服务和营业系统(包括商标、商号等企业象征的使用、经营技术、营业场合和区域)，以营业合同的形式授予加盟店在规定区域进行统销权和经营。加盟店则需交纳一定的营业权使用费，承担规定的义务。自由连锁是许多零售企业自己组织起来的。在保持各自经营独立性的前提下，联合一个或几个批发企业，并以此为主导建立强有力的总部组织，在总部的指导和统制下，实行共同经营，通过大量集中采购，统一经销，获取低成本、合理化经营的利益，不断提高流通效率的零售商业组织。

(2) 折扣商店。它以销售自有品牌和周转快的商品为主，限定销售品种，并以有限的经营面积、店铺装修简单、有限的服务和低廉的经营成本，向消费者提供“物有所值”的商品为主要目的的零售业态。它经营的商品强调全国性品牌，保证质量，商品都明码标价，但出售时给予一定的折扣，实际售价一贯低于其他零售商店的流行价格，以求薄利多销。商店以自我服务为主，设备简单，一般设在低租金地段。

(3) 仓库商店。它是一种以大批量、低成本、低销售和微利多销方式经营的连锁式零售企业。商店没有任何虚设，布置简陋，服务项目很少，一般选址在低租金地段、城乡结合部、交通要道，旨在降低企业费用，以低价来招徕顾客。经营的商品大多是选择性较强的、大型笨重的家用设备，如家具、冰箱等。

(4)特许经营商店。它是由生产者、批发商或服务组织采用契约方式特许一些零售商独立代理经营，自负盈亏。这类形式有利于特许零售商用小本钱做大生意。

3) 按销售商品的方式不同分类

(1)邮购和电话订货零售。指通过邮寄或电话办理订货与发货业务的零售形式。许多大公司设有邮购部，每年将商品目录寄给消费者。商品目录印刷精美，商品的照片、价格及尺寸、编号等信息一一分列在上面，消费者则通过目录的介绍来购买自己所需要的商品。消费者通过目录选择商品，然后将订单和支票寄给售货公司，并且负担运费。以邮购业务为主要销售方式的零售商店称邮购商店。电话购物就是消费者用电话将所需商品的详细信息及信用卡号码告知售货公司，售货公司便会发货并与消费者信用卡所属银行结清账款。

(2)自动售货机。指能根据投入的钱币自动付货的一种全新的商业零售形式。自动机售货方便了消费者购买，但销售的商品有限，价格较高。自动售货机在不少经济发达的国家已经很普遍，在我国也有一些城市和行业采用自动售货机销售商品。所出售的商品包括小食品、冰激凌、饮料、香烟、报纸、袋装冰块等。公司要定期派人为自动售货机添加货物并从机内取走货款。由于自动售货的成本、金属币的限制、消费者从机内购物方便程度等因素，机器出售的商品价格一般会比其他地方的商品价格高出20%左右。

(3)购买服务。一种专为特定的顾客，如一些学校、医院和政府机构等大型组织的人员服务的无店铺零售商。大型组织的雇员都可参加购买服务，成为其成员。购买服务和零售商商定，给参加购买服务的成员以优惠，成员可持购买服务发给的证件去指定的商店，按一定的折扣选购商品。零售商要付给购买服务一些手续费。

(4)流动售货。指企业采用走街串巷、挨门串户的方式，不在固定地点销售商品的零售形式。一般是现款交易，其销货收款方式通常采用“货款合一”的方法，营业员一手收钱，一手付货。货款由营业员保管，每日销货终了，由营业员将销货款送交财会部门。采用这种销售方式，顾客可就近购买商品，手续简便。

零售商除上述类型外，还有委托商店、消费者合作社等。随着经济的发展，新的零售商类型还会不断产生和发展。