戴尔的电子商务模式分析

戴尔（DELL）公司（以下简称戴尔）是世界上最大的计算机厂商之一，是传统企业成功向电子商务转型的典型，1996年开展了网络直销业务。戴尔最开始是通过电话进行直销的，互联网革命开始之时，戴尔把握住了机遇，将自己的全部业务搬到了网上，并对原有的组织和流程进行了梳理，开发了包括销售、生产、采购、服务全过程的电子商务系统，并充分利用互联网手段，为客户提供个性化定制和配送服务，大大提高了客户满意度，对其他转型较慢的竞争对手造成了巨大的威胁和挑战。

1．戴尔的个性化定制

戴尔的个性化定制，是由客户直接向戴尔下订单，订单中可以详细列出所需的计算机配置，然后由戴尔“按单生产”。戴尔通过各种途径获得的订单被汇总后，供应链系统会自动分析出所需原材料，同时比较公司现有库存和供应商库存，生成一个供应商材料清单。曾有媒体报道戴尔的供应商仅需要90分钟的时间即可将所需要的原材料运送到戴尔的工厂，戴尔再花30分钟时间卸载货物，并严格按照制造订单的要求将原材料放到组装线上。由于戴尔仅需按订单所需准备原材料，因此原材料在工厂的库存时间平均仅有7个小时。

2．戴尔的“零库存”

按单生产可以使戴尔实现“零库存”的目标，“零库存”实际是相对的。零库存不仅意味着具有减少资金占用的优势，还意味着减少了计算机行业的巨大降价风险。直销的精髓在于速度，优势在于库存的成本。特别是计算机产品更新迅速、价格波动频繁，更使控制库存成本的重要性体现得淋漓尽致。库存成本是计算机行业最大的“隐形杀手”。调研数据显示，戴尔在全球的平均库存天数在7天之内。一般计算机厂商的库存时间为2个月以上。这使戴尔可以比其他竞争对手以快得多的速度将最新的技术和产品提供给用户。

3．戴尔的优势

电子商务化使戴尔既可以先拿到用户的预付款，待货运到后再向货运公司结算运费，戴尔既占压着用户的流动资金，又占压着物流公司的流动资金，按单生产又没有库存风险，这些因素使戴尔的利润率高于竞争对手。当然，无论什么销售方式，必须为用户提供价值。戴尔的网络直销方式给用户带来的价值包括以下几项：一是能够在一定程度上满足用户的个性化需求；二是戴尔精简的生产、销售、物流过程可以省去一些中间成本，因此戴尔的产品价格较低；三是用户可以享受到完善的售后服务，包括物流、配送服务，以及其他售后服务。

                                        视野拓展：天猫的收费模式

           天猫店铺的常规费用分为保证金、技术服务年费和实时划扣的技术服务费（佣金）。保证金：品牌旗舰店、品牌专卖店为5万元（R标志）和10万元（TM标志）；专营店为10万元（R标志）和15万元（TM标志）；特殊类目保证金。其中（Register），R是注册商标的标志；TM（Trademark）表示网店已经拿到了商标局下发的《注册申请受理通知书》，但还未成为注册商标。技术服务年费的金额以一级类目为参照，分为每年3万元和6万元，在达到天猫“基础服务考核分”的前提下，年销售满60万元返还50%，年销售满120万元返还100%。实时划扣的技术服务费（佣金）是按照实际交易的价格乘以一定百分比（不包含运费），各个类目的佣金不一样，具体要看天猫类目佣金的比例。

网店流量指标释义

网店流量数据分析的指标主要有浏览量、访客数、点击率、平均停留时长、跳失率、收藏率、加购率、客单价、转化率等。

（1）浏览量（Page View，PV）：即页面浏览量，是指在一定时间内，网店的首页或商品页被查看的次数。访客多次打开或刷新一个商品页，该指标值累加。

（2）访客数（Unique Visitor，UV）：即独立访客数，是指在一定时间内，一个访客进店访问，不论重复访问了多少次或多少页面都计为1次。访客数等同于访问网店的用户数量。

（3）点击率：是指商品被点击的次数与被显示次数之比。新品上架后的随机展示概率是相似的，在固有的展示次数里，如果点击率高，则表示该商品的标题和图片的搭配比较合理，能够获得不错的关注度，淘宝网则会继续增加该商品的展示机会，反之，商品的点击率过低可能会被降低排名。

（4）平均停留时长：在一定时间内，平均每个访客访问网店首页或商品页的停留时间。停留时间越长代表访客对网店或者商品越感兴趣，购买商品的可能性也就越大。

（5）跳失率：跳失率是指买家只访问了一个页面就离开的访问量与总访问量的比率。淘宝网根据买家在网店的停留时间和跳失率来判断商品描述是否吸引人，买家停留时间越长、在网店中浏览的页面越多，跳失率就越低，就越有利于提高搜索排名。

（6）收藏率、加购率：收藏人数（商品的收藏人数或网店的收藏人数）和加购人数从侧面反映了网店或商品的受欢迎程度。收藏率是收藏人数与访客数的比值，加购率是将商品加入购物车的人数与访客数的比值。淘宝收藏率和加购率提升，意味着网店转化率有提升的潜在动力，网店或商品的排名也会提升。

（7）客单价：指每一位买家在网店里平均消费的金额。客单价 = 成交总金额/成交客户数。一个网店的销售额主要是由客单价以及客流量决定的，因此要想提升网店的整体销售额，除了吸引更多的客户进入自己的网店之外，提高客单价也是一个非常重要的途径。

（8）转化率：订单转化是指当访客访问网店时，访客转化为网店的消费用户。转化率为统计时间内，下单买家数与访客数的比值。转化率越高，说明网店的运营水平越高。例如，网店一周内有1 000个访客，支付成功的消费者为20人，转化率即为2%。